Importa más dónde está situado un concesionario y no tanto su horario de apertura (II)

Ayer comencé a reflexionar sobre la importancia de situar bien un concesionario, frente a la poca relevancia que tienen los horarios de apertura excesivamente amplios. Para ello, puse el ejemplo de un supuesto concesionario de Toyota en Los Ángeles que abría las veinticuatro horas al día, los siete días de la semana. No sé si realmente dicho punto de venta existe, porque no he encontrado más información que la que me proporcionó un comercial que vivió allí muchos años. En cambio hoy sí que voy a contarles un caso real de un establecimiento que sí que existe. Gracias a ese showroom japonés con domicilio y número de teléfono, podremos extraer algunas conclusiones bastante útiles.

En Tokio, en el distrito de Ikebukuro, se sitúa uno de los concesionarios más grandes de Toyota. El Amlux Toyota se encuentra en una zona comercial edificada junto a una de las estaciones intermodales de más tráfico de Japón, donde convergen siete líneas de tren y muchas más de metro. Encima de esta intercambiador ferroviario se han levantado una serie de rascacielos que albergan varios centros comerciales. Debido a su privilegiada situación, este punto de elevada concentración de tiendas recibe diariamente la visita de 2,83 millones de personas. En el Amlux Toyota, entre otras muchas cosas, hay una exposición repartida en cinco pisos distintos en los que se presentan una multitud de modelos y distintas atracciones de entretenimiento.

¿Qué es lo que más me ha llamado la atención de este concesionario? Sus tiempos de apertura. Para un lugar como Japón, en donde las vacaciones escasean y las jornadas laborales se prolongan bastante más de lo deseado, el horario de apertura es de martes a domingo de 11:00 a 19:00 horas, excepto una parte del showroom que da servicio hasta las 21:00 horas. Si lo comparamos con cualquier hipermercado ubicado en un centro comercial español, el período abierto al público es ridículo. Es más, hasta los negocios de compraventa en pueblos pequeños, ubicados en zonas inhóspitas de difícil acceso, tienen un horario más amplio.

Estoy seguro de que en ese centro de Toyota en Tokio se cierran más operaciones que en cualquier concesionario español. Pese a lo que muchos propietarios creen, las ventas no se consiguen por estar mucho más tiempo con las puertas abiertas. Con eso lo único que se logra es desmotivar a los empleados. Cuando un vendedor lleva 9 o 10 horas trabajando, no está en condiciones de atender adecuadamente a los compradores, con lo que perderá la posibilidad de vender más coches. No me canso de repetir que, en mi opinión, que coincide con la de muchos expertos en marketing de automoción, la localización es mucho más importante que el tiempo de apertura.

Debido a eso, cada vez en más ciudades se están creando polígonos industriales dedicados especialmente al mundo del motor. Un lugar planificado y correctamente diseñado, con servicios comunes adecuados al sector automotriz, con una buena ubicación, con mejores accesos a puntos de descarga para camiones portacoches,… Estas ciudades del automóvil como las de Leganés, Málaga, o Burgos, cada vez se están imponiendo más ya que logran generar una mayor afluencia de clientes.

Pensemos en una hipótesis en la que hay cuatro marcas de coches en una ciudad imaginaria. Cada concesionario está en una punta de la localidad. Si un persona está pensando en comprarse un determinado modelo de uno de los cuatro fabricantes, es posible que vaya directamente al que le interesa y lo adquiera. Sin embargo, si las cuatro marcas se ubicasen con una cierta proximidad, tal vez antes de tomar la decisión prefiera pasearse por las exposiciones anejas para echar un vistazo. Y más de una vez se ha dado el caso de que un cliente ha cambiado de opinión al ver un vehículo que le enamora completamente; o al ser atendido por un comercial que le ha sabido vender mejor el automóvil.

Importa más dónde está situado un concesionario y no tanto su horario de apertura (I)