China, el nuevo «El Dorado» de la automoción

Ahora que las cosas se están poniendo muy feas en Occidente, todas las marcas de coches están volviendo su mirada al grupo de países conocidos popularmente como BRIC (Brasil, Rusia, India y China). Estos mercados emergentes se han convertido en un nuevo El Dorado para todo aquel que desea hacer negocios con éxito. La última en apuntarse al carro es la española Seat, procedente de una de las naciones PIGS (Portugal, Italia, Grecia y España). En concreto, la noticia es que Seat comenzará a vender el Seat León en China. Pero por mucho mercado que haya, no es oro todo lo que reluce.

Ya sé que China es el mercado más grande del mundo y el que más posibilidades de crecimiento presenta. De hecho, cuando España ha vuelto a entrar en recesión, China aumenta su PIB a un ritmo del 8% anual. Además, con 813 millones de trabajadores activos, el año pasado terminó con un total de ventas de 13 millones de vehículos de pasajeros. No sólo son esas cifras las que ponen los ojos como platos a los ejecutivos de los principales fabricantes, si no el potencial de crecimiento.

No obstante, en China hay una enorme brecha entre ricos y pobres (el 80% de la población es rural y dispone de rentas muy bajas), así que todas las marcas de coches se han centrado en el segmento más urbano, moderno y de alto poder adquisitivo. Como muestra, habría que destacar que los primeros modelos que va a vender Seat en China son el León FR y el León Cupra, a un precio que sobrepasa los 29.000 euros. Si consideramos que el salario medio en China no llega a los 500 euros, es obvio que el automóvil va a ser inalcanzable para la inmensa mayoría de los trabajadores. Por eso las previsiones iniciales son las de vender de 3.000 a 4.000 unidades el año que viene. Dependiendo de cómo evolucionen las ventas, están planteándose la posibilidad de fabricar directamente en China.

Montar una empresa en el gigante asiático no es un camino de rosas. Cualquiera que haya hecho negocios con un chino, habrá podido experimentar un sinfín de malentendidos, cuando no frustrantes complicaciones. Empezando por la propia idiosincrasia de sus gentes, con valores muy distintos a los del pensamiento occidental, y pasando por un particular sistema económico pseudo-capitalista dirigido por el Partido Comunista. Todos los expertos coinciden en que el gran problema occidental es vender directamente en China. Por eso casi todos los fabricantes han establecido una factoría en el propio país, instalación que necesariamente debe disponer de un socio chino si no quieren terminar viviendo una pesadilla burocrática de tintes kafkianos. En esto, Seat lo tiene algo más fácil debido a que Volkswagen fue uno de los primeros que se asentaron allí. Eso hace que junto a sus partners locales, FAW y SAIC, el grupo sea el líder de ventas con 1,7 millones de unidades vendidas el año pasado, 50.000 empleados y cerca de 1.000 concesionarios.

Pero no sólo el Grupo Volkswagen ha triunfado en China. Todos los occidentales que venden coches allí están generando interesantes márgenes que mejoran mucho los números globales. En época de presentación de resultados, muchos legos en la materia no se explican por qué los fabricantes sigan ganando dinero con la que está cayendo. La respuesta reside en China. No obstante, las cifras están muy bien para salir guapos en las fotos y que los accionistas se queden tranquilos, pero la proteccionista legislación comunista secuestra esos beneficios impidiendo que salgan del país. Con este handicap, la única posibilidad es reinvertir las ganancias. Algo que las autoridades están amparando cada vez más, dado que los inversores locales que forman consorcios con las marcas están casi todos ellos en manos de los gobiernos regionales o municipales.

El ser un país enorme hace que ni siquiera las redes comerciales de los fabricantes puedan establecer unos sistemas comerciales estandarizados. El norte no tiene nada que ver con el sur, al igual que los habitantes de las ciudades son completamente distintos a los que viven en el campo. Un español se parece mucho más a un holandés o a un alemán, que dos chinos de zonas geográficas alejadas o con distintos niveles de renta. Por eso es muy complicado para los constructores establecer una política de marketing claramente definida.

¿Los mejores clientes para las marcas de automóviles? Los 8 millones de ricos, sobretodo para las marcas de lujo que fueron las primeras en instalarse allí. Al final un millonario ama el lujo y la ostentación tanto o más que uno occidental. Sobretodo porque allí los ricos son muy ricos. Por eso es normal verlos en sus BMW Serie 7 o sus Audi A8 circulando por las calles de las grandes urbes. Sin embargo, también esto se está poniendo más difícil ya que el gobierno va a prohibir que se adquieran vehículos extranjeros para las flotas de la administración y de las empresas públicas. Por este motivo Geely, uno de los fabricantes chinos más importantes, propietario de Volvo, va a crear una marca premium china aprovechándose del know how de los suecos. Seguro que de aquí a nada los altos mandatarios circulan en Geelys con apariencia de Volvos.