Los pactos de precios entre concesionarios

Ante la sangría que están sufriendo las distintas redes de distribución de automóviles, muchas empresas han reaccionado fijando unos pactos de precios que les garanticen un mínimo de rentabilidad.

Ayer expliqué que una de las técnicas comerciales que más benefician a los consumidores son las guerras de precios entre concesionarios. Gracias a los elevados volúmenes que tienen que vender, muchos establecimientos se ven obligados a bajar mucho sus tarifas, incluso por debajo del coste. La parte negativa de todo esto es que, al reducirse tanto sus márgenes, muchos llegan a incurrir en pérdidas que no pueden recuperar mediante rápeles, viéndose abocados al cierre.

Esta complicada situación ha provocado que muchos de los vendedores que comercializan una misma marca se pongan de acuerdo en sus políticas de precios. Generalmente lo que suelen hacer es respetar a los clientes de las zonas contiguas. En los sitios pequeños, donde tan sólo hay un concesionario por provincia, es habitual llegar a pactos consistentes en no hacer más de un determinado descuento a los clientes que acudan de provincias limítrofes. De ese modo lo que tratan es de mantener su plaza, evitando que se marchen a comprar fuera porque les hacen mejores ofertas. Por otra parte, en las zonas grandes, donde hay varias tiendas, generalmente se están repartiendo cada área de influencia por códigos postales, teniendo que cumplir el acuerdo del mismo modo que en las provincias pequeñas, pero delimitándose a su parte de la ciudad.

Este tipo de convenios se producen porque los fabricantes de coches se rigen por la máxima: «a río revuelto, ganancia de pescadores”. Siempre que los distribuidores de una determinada región se lleven mal entre ellos y traten de robarse clientes residentes en poblaciones limítrofes, la marca obtendrá en esa zona un mejor posicionamiento. Sin embargo, en tiempos de crisis se consigue el efecto contrario: que sólo sobrevivan a estas cribas los que mayor pulmón financiero tengan o más dinero estén dispuestos a perder.

Las alianzas colusivas, a priori, no son buenas para la competencia. Sin embargo, en el caso de los concesionarios, no se han generado importantes encarecimientos si no todo lo contrario (los precios son ahora más bajos que nunca). Por eso creo que las autoridades encargadas de velar por la salud del mercado poco podrían hacer ya que sólo tratan de evitar desplomes que dejarían a casi todos fuera de juego. Cualquier comprador debe entender que se consiguen mejores precios si son cuatro establecimientos los que le ofrecen un producto, en lugar de uno solo. Pero el sector está tan machacado que lo que tratan es de defender sus intereses, fijando una delgada línea roja que no deben traspasar bajo ningún concepto siempre que se trate de un cliente de fuera de su zona. No obstante, por lo general, a los compradores propios de cada provincia o código postal se les puede cobrar el precio que se considere oportuno. Y lo habitual es que se le baje, incluso, por debajo de lo pactado para que así vea que el concesionario de su ciudad es el más barato

En definitiva: si miran en tres o cuatro sitios, y en todos les dan el mismo precio, no tengan ninguna duda de que existe un acuerdo entre los vendedores para no bajarlo más de la cuenta.