Hay ciertas cosas sobre las que me da un poco de vergüenza escribir por demasiado obvias. Y entre ellas está la conveniencia de inflar el precio de nuestro coche usado si pretendemos vendérselo a un particular. Pero claro, lo que a mí me parece evidente desde mi experiencia profesional, tal vez no lo es tanto para alguien que no ha vendido un automóvil en su vida. Recuerdo que la primera vez que lo hice, mucho antes de dedicarme a este negocio, le pedí al primer interesado que me llamó la cantidad por la que estaba dispuesto a aceptar la operación. Cuando empezó a regatear, al no disponer de margen para florituras, terminé por colocar el vehículo en una cantidad muy por debajo de lo que yo quería. Me sentí frustrado, ya que pensé que le había regalado mi preciado coche de segunda mano a un desconocido. Para que aquello no me volviese a suceder, me conciencié a mí mismo que siempre hay que tener un colchón o un margen de negociación si no queremos conseguir un mal acuerdo.
Ya sé que lo que he relatado en la entradilla puede sonar un poco forzado, y es que no hay nada que parezca menos verídico que la realidad pura y limpia. Vale, lo reconozco, soy un pringado. Pero aquello me ocurrió de verdad. No quiero que les pase lo mismo a los lectores de este blog, así que por eso les recuerdo algo que a los más avispados, a los que despliegan toda la picardía de que disponen en su día a día, les puede parecer de cajón; pero que no lo es tanto para inocentones alejados del tráfico comercial, o que simplemente no son capaces de prever los derroteros de una negociación de compraventa.
Ha quedado claro que si queremos obtener un precio justo por nuestro automóvil usado, debemos hincharlo un poco para que luego tengamos posibilidad de descontar algo de dinero si el posible comprador nos pide una rebaja. No es la intención de este artículo explicar las técnicas de negociación más usuales, pero sí que recomiendo que no bajen ni un solo euro si a cambio no hay una contraprestación por parte del interesado. Una buena pregunta, a modo de ejemplo, que se le puede hacer al comprador es: «¿si te quito 200 euros, te quedarías con el vehículo?» De esa manera, obligamos con suavidad a la otra parte, y además podemos saber si realmente está interesado en nuestro coche o sólo va de farol.
No hay una regla fija a la hora de incrementar el precio. Si lo subimos demasiado corremos el riesgo de que a la gente no les atraiga nuestra oferta y ni siquiera nos llamen. Si lo subimos poco, es probable que nos pillemos los dedos y que no podamos bajar casi nada, si el interesado es un negociador duro. Es importante que valoremos la demanda real que nuestro usado tiene en el mercado. No es lo mismo un vehículo que interesa a mucha gente, que otro por el que nadie se toma la molestia de preguntar.
Para los que estén más perdidos, unas normas básicas: en general los motores diésel de marcas alemanas y francesas, de modelos compactos de cinco puertas, o berlinas, suelen ser los tipos de automóviles de ocasión más buscados. También hay marcas como Toyota o Kia que cada vez tienen más adeptos. Por el lado opuesto, tendríamos modelos raros, de los que se ven poco por la calle, motorizaciones de gasolina muy potentes, de tres puertas, descapotables, coches muy grandes,… Si tienen alguna duda sobre lo demandado que puede estar el suyo en particular, no duden en preguntarlo en los comentarios de este post.
En caso de que el comprador les apriete, les recomiendo que la rebaja se produzca en dos tandas distintas. Esto significa que la primera vez bajarán una cantidad que puede corresponderse más o menos con el 40% de la cantidad total que se ha engordado. Sólo en caso de que la otra parte insista en mayores bajadas porque el primer descuento le ha parecido poco, habría que quitar el 60% restante. A partir de ese segundo descuento, hay que mantenerse inflexible y no tocar más el precio. Si siguen esta técnica, les puede suceder que incluso no tengan que bajar el 60% que les quedaba porque muchos negociadores tienen la costumbre de hacer una contraoferta para luego partir entre dos la diferencia que les separa. Lo verán mejor con este ejemplo:
Vendedor: El coche vale 12.400 euros (realmente pretendemos obtener la cantidad de 11.800 euros).
Comprador: Venga, hombre, me bajarás algo más el precio, ¿no?
Vendedor: Bueno, está bien. Te quito 250 euros para que veas que tengo intención de llegar a un acuerdo. Te lo dejo en 12.150 euros. ¿Te lo quedas?
Comprador: No. Lo siento. No puedo llegar a esas cifras. No puedo pasar de 11.900 euros bajo ningún concepto.
Vendedor: Es que en ese precio a mí no me interesa que hagamos la operación.
Comprador: Pues partimos la diferencia. ¿Lo dejamos en 12.025 euros?
Vendedor: Trato hecho.
Con este ejemplo completamente ficticio ha quedado claro que, sabiendo moverse y habiendo planificado un poco la negociación, es posible que las cosas salgan mejor de lo que esperan.
Wanderer75 
Siempre puedes inflar el precio o decir «este es el precio, lo coges o lo dejas». Eso lo aprendes cuando te pasa. A mi como a tí la primera vez me pasó.
La experiencia es un grado. Sin embargo, la opción que planteas, Colchones baratos, de «lo tomas o lo dejas» no es la más positiva. Si queremos hacer una operación satisfactoria debemos demostrar flexibilidad y darle a entender al comprador que las dos partes van a salir beneficiadas. Si nos mostramos demasiado férreos, pueden pensar que sólo queremos obtener beneficio por nuestra parte, sin preocuparnos del comprador. En muchas ocasiones, el que nos quiere comprar el coche puede salir corriendo y que no volvamos a saber de él. Si estamos vendiendo un coche con demanda, ya vendrá otro interesado. Pero como sea un coche raro, o difícil de vender, tal vez una persona interesada se pueda considerar un tesoro.
Estoy totalmente de acuerdo. Siempre me han dicho que a la hora de vender debes de haber inchado un poco el precio y así siempre estás a tiempo de rebajar el precio sin llevarte despagos.