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Ahora que está tan de moda el póquer, hay gente que piensa que cuando va a comprar un vehículo lo va a hacer sentado en una mesa de juego. Por eso “farolean” como locos sin tener en cuenta que es una táctica arriesgada, sobre todo porque el vendedor dispone de mucha más información que el comprador en cuanto al producto y sus costes. Por eso no tiene mucho sentido mentir sin ton ni son. Incluso así, si están dispuestos a engañar al comercial cuando negocian el precio, hay algunas técnicas que es necesario que conozcan.
Negociar el precio de un coche con un comercial - Foto: www.respuestario.com

Negociar el precio de un coche con un comercial – Foto: http://www.respuestario.com

En cualquier manual de técnicas de negociación comercial siempre se deja claro que el comprador está en una posición de superioridad respecto al vendedor. Y es que en un mercado en el que hay mucha más oferta que demanda, cualquiera de nosotros puede comprar el mismo automóvil en otro concesionario, o decantarse por otro modelo o marca. Es más: en determinadas situaciones, quizás opte por abortar la operación hasta que encuentre unas condiciones más apropiadas. Por el contrario, el vendedor vive de vender coches. Esa es la causa de que se sitúe jerárquicamente por debajo del comprador.

No obstante, hay comerciales muy cualificados que logran derribar con sutileza esa ventaja, al dominar perfectamente las técnicas de persuasión. Son capaces de hacer creer al cliente que realmente necesita el vehículo, mucho más de lo que ellos precisan venderlo.

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Pese a que la vida es una constante negociación, hay muchos consumidores que no están acostumbrados a hacerlo de un modo profesional, consciente y estructurado. Algo, por otra parte, para lo que sí están bien capacitados y entrenados los agentes comerciales. Por tanto, es primordial que los lectores conozcan algunas de las técnicas más usuales, si no quieren meter la pata cuando tengan que afrontarlas.

Hoy les voy a hablar del uso moderado de los “faroles”. Lo primero que hay que tener claro es que los vendedores, en el ejercicio de su profesión, tienden a soltar las llamadas “mentiras piadosas” (de las más gordas no hablaré ya que éticamente me parecen reprobables). Suelen ser frases como “la oferta termina esta semana”, “es el último coche de stock y por eso tiene este precio más bajo” o “si no pides el coche ahora, es probable que haya una subida”.

Negociando con el vendedor de coches - Foto: www.tugentelatina.com

Negociando con el vendedor de coches – Foto: http://www.tugentelatina.com

Pero los compradores también tienen un arma: inducirle al comercial a error sobre los precios de la competencia. Si un cliente consigue hacerle creer que hay más competidores de los que realmente existen, la competencia se acaba de multiplicar a ojos del vendedor gracias al uso eficaz de los “faroles”. Es posible que hayamos mirado en cincuenta concesionarios y que ese en el que estamos negociando sea el que mejor precio nos ofrezca. A pesar de eso, si le hacemos creer que tenemos un presupuesto más ventajoso, si lo hacemos de un modo firme y convincente, el asesor comercial terminará por convencerse de que realmente hay otro establecimiento que está ofreciendo el mismo modelo a un precio más bajo.

En ese caso, el vendedor analizará de nuevo sus costes y, si tiene algo de margen, realizará una rebaja mayor para que no se le escape la operación. Entonces podremos darnos por satisfechos porque el “farol” nos ha salido bien. El problema puede surgir si nos han presentado un precio insuperable aplicando el máximo descuento posible. En ese caso, nuestra argucia habrá fallado, con lo que la cara de tontos que se nos quedará no nos la quitará nadie. Conozco varios casos en los que por orgullo, para no reconocerle al comercial que estaban mintiendo, han adquirido el automóvil más caro en otra empresa. Por eso tengan cierta precaución a la hora de lanzar “faroles”, porque no siempre salen bien.

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Un pensamiento en ““Farolear” en una negociación de precios para la compra de un coche

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