¿Por qué están quebrando los concesionarios (II)?

La semana pasada inicié una aproximación a las razones que están provocando un rosario de quiebras y concursos de acreedores en muchos concesionarios españoles. Hoy voy a profundizar más en estas causas.

Hay que entender que los concesionarios de automóviles son franquicias sometidas a los directrices de sus franquiciadores, pero con una peculiaridad: mientras que en otros sectores los precios de coste y de venta al público son fijos y establecidos por el franquiciador; los fabricantes de coches venden sus vehículos a los distribuidores a un precio fijo, a la vez que favorecen y fomentan un sistema de precios libres en cuanto a la venta al público se refiere. Por ese motivo, en función de la presión de los objetivos, algunos concesionarios en ocasiones se ven obligados, incluso, a vender por debajo del coste. Y en España ya tenemos unas cuantas experiencias de industrias que se han hundido porque las condiciones del mercado (y de nuestra “maravillosa” legislación comercial) obligaban a operar comprando sus materias primas a precios de coste fijos generalmente establecidos por ley, pero con libertad de precios de venta al público basados en la oferta y demanda.

Esta extraña relación entre fabricantes y concesionarios no molestaba a nadie cuando se vendía mucho y los beneficios eran elevados. Tal era la situación que las marcas propiciaron mayores inversiones para que se abriesen muchos más puntos de venta. Pero a partir de 2007, las cosas empezaron a venir mal dadas. Entonces los constructores comprobaron que las ventas empezaban a descender y que sus redes de venta estaban sobredimensionadas. Los fabricantes se pusieron inflexibles y comenzaron a exigir a sus distribuidores que cumpliesen con los objetivos que habían firmado (objetivos generalmente fijados de forma unilateral y con muy poco margen de negociación). Para conseguirlos, las marcas siempre recomiendan bajar el PVP del vehículo todo lo que haga falta, incluso por debajo de coste si es necesario, con la promesa de que si se matriculan los coches previstos, el concesionario cobrará un pequeño incentivo adicional en concepto de rápel comercial. Y ese rápel es la única tabla de salvación a la que puede agarrarse un establecimiento en estos tiempos tan complicados. Sin embargo, puede ocurrir que, a pesar de los esfuerzos de vender a pérdidas (¿dumping?), no se consiga cumplir con el objetivo pactado. Y en ese caso, el drama acecha.

Además, para complicarlo aún más, los fabricantes han montado también una serie de concesionarios propios creados bajo el paraguas de sociedades paralelas o “motoras”, que tienen como misión vender lo máximo que puedan sin importar el precio. Como si Mango o Adolfo Domínguez vendiesen más barato en sus propias tiendas que en los establecimientos de sus franquiciados.

La situación actual es muy complicada, ya que el sistema desprotege a los concesionarios (generalmente pequeñas empresas familiares, que en algunos casos están muy mal gestionadas por directivos cortoplacistas y bastante obtusos de miras) favoreciendo a los fabricantes. Casi de rondón, hacia el final de la última legislatura de Zapatero, se modificó la ley para tratar de mejorar las condiciones de los distribuidores. Aquello provocó tal revuelo en el lobby de los fabricantes que se pusieron a trabajar a toda máquina (amenazando con cerrar las fábricas y marcharse a otros países) para que el Gobierno derogase aquella ley que proponía una mayor igualdad entre ambas partes. Las asociaciones de vendedores aceptaron la retirada de aquella regulación con la condición de que se consensuase una nueva ley entre todos los actores implicados. Pero cambió el Gobierno, lo que provocó que aquel proyecto se guardase en un cajón (a cambio de las migajas a corto plazo del plan PIVE) y nunca más se ha vuelto a saber nada de él.

¿Por qué están quebrando los concesionarios (I)?

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