Hace unas semanas leí en un diario de información local que un importante concesionario de la ciudad donde veraneo había solicitado al juzgado la declaración concursal. No es la primera vez que sucede ni será la última. Por eso no quiero reflexionar en concreto sobre este establecimiento, sino en general sobre las percepciones que tiene la gente respecto a este tipo de negocios. Porque me pareció terrible que la noticia fuese comentada por más de 70 lectores, y que ninguno de ellos se lamentase de que una empresa que llevaba funcionando casi cuarenta años se viese abocada a un más que previsible cierre. Es más: la gente parecía alegrarse de que cincuenta empleados se quedasen sin trabajo.
Lo primero que hay que hacer es explicarse las causas que han llevado al concesionario a esta situación. Las que alegan los propietarios son extrapolables al resto de marcas y establecimientos. De un modo resumido, achacan su terrible situación económica a la presión ejercida para alcanzar los objetivos de venta por parte de la marca a la que representaban, lo que les empujó a matricular más coches de los que podían vender, comprometiendo de ese modo su salud financiera —una costumbre inveterada que se ha generalizado en la distribución española debido a las condiciones expeditivas de los fabricantes—. Junto a eso, la decisión del fabricante de no renovarles la concesión ha terminado de colocar a la empresa en el despeñadero.
Como ya expuse en la entradilla, al continuar la lectura de la noticia me sorprendí con los comentarios de los lectores que mayoritariamente se alegraban de la complicada situación de ese distribuidor, achacando a la gerencia una mala gestión (culpabilizar a los hijos de los dueños en estos casos suele ser lo más socorrido), acusando de trato prepotente por parte de los empleados a los clientes, o de tener unos precios excesivamente elevados.
Llevo muchos años investigando —podría decirse que desde los albores de la web 2.0— las opiniones de los usuarios de distintas marcas en Internet. Y para ello navego por foros de automoción, redes sociales, comunidades y cualquier lugar en el que los clientes puedan expresar su opinión como consumidores. La conclusión es que las críticas se repiten para casi todos los concesionarios, independientemente de las marcas. Casi siempre, sin apenas excepciones, los clientes se quejan de que la tienda donde compraron su vehículo y realizan los mantenimientos es muy caro, que los comerciales son unos chulos y que les atienden con prepotencia, o que está mal gestionado por el equipo de dirección.
Por otra parte, me entristece que siempre que se plantean debates sobre la dura crisis a la que tienen que hacer frente los distribuidores, nadie hable de caídas en la demanda o de las cuasileoninas condiciones que en muchas ocasiones plantean los fabricantes a sus redes comerciales; prefiriendo centrarse en las explicaciones más raciales y carpetovetónicas como el “se lo merecen por cabrones y peseteros, que bajen los precios y venderán más”.
Tengo claro que no es nada fácil modificar las opiniones de la gente, así que no voy a ahondar más en las razones de esa insatisfacción. Sobre todo porque tampoco he escrito este artículo para eso. Pero sí que quiero centrarme en los problemas reales a los que tienen que hacer frente los vendedores de vehículos nuevos en España. Porque no podemos ignorar que, por muchos planes PIVE que haya, uno de cada seis concesionarios ha cerrado en España desde 2007, pasando de vender de media 375 automóviles por concesión a una media de 135.
Pero lo voy a dejar para el próximo día. En el siguiente artículo profundizaré más en estas cuestiones que han quedado pendientes, para que conozcan mejor el motivo por el que los concesionarios están quebrando. Y ya saben, si no están de acuerdo o quieren matizar alguna de las opiniones que vierto en este post, no tienen más que dejar sus comentarios al final de este texto.
¿Por qué están quebrando los concesionarios (II)?
Si este artículo les ha gustado, les agradecería que le diesen la máxima difusión a través de las redes sociales.
Wanderer75 
Yo no me alegraria del cierre de nnguna empresa, no es una cuestion de empatia sino de inteligencia, como reza el dicho «cuando las barbas de tu vecino veas mesar, pon las tuyas a remojar».
No soy un entendido en el tema comercial pero creo que el auge en el 2012 de las ventas de vehiculos de segunda mano puede haber afectado a los concesionarios de marca.
Hoy en dia se demandan vehiculos economicos y con algunos años encima. Concesionarios especializados en 2º mano, venta de particulares, internet, los consumidores, estan en auge. Como siempre los ciudadanos somos los que cambiamos las tendencias de consumo, y debido a unos salarios cada vez más recortados, la falta de financiacion bancaria propician o bien mantener nuestro actual vehiculo o sustituirlo por otro de menor edad pero segunda mano.
Un saludo.
Sí, Xabi. Pero ten en cuenta que los concesionarios de coches nuevos también trabajan el vehículo de ocasión. Y de sus gestores depende el hacerlo mejor o peor. Cuando una parte del negocio decae, hay que aprovechar y estrujar más la que funciona. Y respecto a los préstamos, es importante decir que los concesionarios de coches nuevos que representan a las marcas disponen de financieras creadas exclusivamente para vender coches. Por informaciones que me hacen llegar conocidos del sector, hay que resaltar que estas financieras conceden préstamos con mucha más facilidad que los bancos (siempre que se demuestre un mínimo de solvencia).
Tus opiniones son muy acertadas y se nota que conoces el sector, aunque consideres que el mundo comercial te es ajeno.
En la continuación de este artículo explicaré lo que yo creo que son los motivos para que muchos concesionarios se estén viendo obligados a cerrar. No quería que el artículo quedase demasiado largo, y por eso he preferido dividirlo en dos entregas.
Está claro que si ya se ve de forma premeditada a los concesionarios oficiales como usureros, chulos, prepotentes y demás, el panorama es negro. Siempre he creído que cuando el rio suena algo lleva, aunque en este caso no me atrevo a decir si es cierto o no. Pongo un ejemplo; cuando adquirí mi primer vehículo estaba encantado. El trato era excelente, tanto en la venta como en el posterior mantenimiento del mismo. Sin embargo, cambiaron la concesionaria de su gestión y mantenimiento; todo el personal fue sustituido y con ello la calidad de su servicio. Solo tuve que ir dos veces para darme cuenta de que no volvía más.
En resumen. Pecamos de no dar un voto de confianza a los concesionarios, pero a veces también ellos se echan piedras sobre su mismo tejado. Y por mucha publicidad que tengan, al final la mejor publicidad es el boca a boca, y eso solo se consigue sabiendo que el cliente es lo primero, mientras nosotros como clientes tampoco debemos aprovecharnos de nuestra condición para aprovecharnos de ellas; no olvidemos que son empresas y necesitan beneficios.
Un saludo Ricardo.
Hola, Álvaro: evidentemente la gestión de un concesionario deja muy poco margen de maniobra para los errores. Una sola cagada, y el cliente no perdonará fácilmente. Y más teniendo en cuenta que la repercusión de una experiencia negativa se amplifica mucho más mediante el boca a boca que una positiva, ya que el ser humano disfruta más hablando de lo negativo que de lo positivo. Parezco un entrenador de fútbol holandés…
Yo estoy en el sector y os comento. Lo que pones en el post es bastante acertado, en cuanto a lo del V.O. (vehículo de ocasión) hay otros factores que infuyen en no poder potenciarlo como comentáis. Las financiaciones suelen tener unas condiciones, una de ellas es que el número de años que tiene el vehículo + el tiempo de financiación en la mayoría de entidades no puede ser mayor a 10.
Luego están las garantías, obligatorias por ley. Lo más normal es que el coste de éstas ronde los 400€ si no más. Entre reacondicionar el vehículo (rayaduras o golpes) y la probable revisión para su venta hace que el margen real sea mínimo, lo cual no es rentable para muchos y derivan el usado a compraventas externos.
Saludos
Gracias por tu aportación, Josep. Respecto al VO, es lógico que la financiera no preste dinero a un plazo mayor porque la gente que financia un coche muy viejo suele desvincularse de la obligación financiera contraída en el momento en el que el vehículo desaparece. Si un banco le presta dinero a un cliente para que compre un coche con 9 años, y el plazo de amortización es de cuatro años, con toda probabilidad el coche durará menos que el plazo del préstamo. Y mucha gente, en esos casos, se suele desentender de los pagos.
Por otra parte, respecto a lo que dices de las garantías, es importante saber que las compañías de seguros limitan las garantías mecánicas a una antigüedad determinada. Eso hace que para VO antiguos no quede más remedio que venderlos sin garantía, respondiendo el concesionario directamente de cada avería que surja. Por eso siempre digo que vender coches viejos no es negocio.