El cliente sabiondo

En este artículo te explico cómo es un cliente sabiondo, qué rasgos lo caracterizan y cómo aprender a tratarlos adecuadamente.

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El cliente sabelotodo – Foto: http://dediseno.wordpress.com/

En los primeros posts de esta serie ya especifiqué las motivaciones que llevan a comprar un coche y las características definitorias de un cliente. A partir de ahora, en esta serie me voy a dedicar a describir a los distintos tipos de compradores con los que te puedes encontrar.

El cliente sabiondo es muy habitual en determinados ámbitos y sectores. El de la automoción es uno de ellos. Suelen ser individuos que se leen todas las revistas y buscan información por Internet hasta la saciedad. Su hobby son los coches, y disfrutarían probándolos todos. Hay algunos que tienen por costumbre visitar los distintos concesionarios de cada marca en función de las últimas novedades que se van presentando, sin la más mínima intención de compra.

Por todos es sabido que disponer de la suficiente información es básico para poder realizar una compra; pero hay clientes sabelotodo que llevan su afición hasta el extremo: se podría decir que su divertimento para el tiempo libre ha derivado en un trastorno obsesivo compulsivo. Por lo tanto, si tienes que trasegar con alguno de ellos, es probable que acaben agotando tu paciencia.

En concreto, el gran problema es saber cómo tratarlo adecuadamente. Mientras que el vendedor profesional debe tener un sólido conocimiento de su producto, al vendedor particular no se le pueden exigir los mismos niveles de formación. Por eso, si quieres venderle tu coche usado a un cliente sabiondo, debes suplir tus carencias de formación técnica con tu propia experiencia con el VO a lo largo de los años.

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El cliente sabiondo generalmente suele ser muy orgulloso y tratará de imponer sus opiniones y argumentos sobre los tuyos. Se cree investido por la superioridad de sus conocimientos y suele considerar que el vendedor es ignorante y lerdo. Si eso lo piensa de un vendedor profesional, imagínate cómo considerará a un vendedor particular.

Lo más probable es que trate de arrollarte con una serie de juicios sin fundamento tomados de algún foro de Internet. Yo recuerdo en concreto a uno que solía pasarse mucho por el concesionario en el que yo trabajaba. En ocasiones iba para ver alguna novedad, pero nunca compraba nada. De hecho, recuerdo que siempre venía con un automóvil “viejuno” y destartalado, del que no dejaba de presumir sin rubor en cualquier momento.

Lo peor era cuando aparecía como asesor de algún amigo o familiar interesado en un vehículo. Entonces era cuando de verdad se sentía impelido a mostrar su superioridad en cualquier circunstancia. Tenía la terrible manía de llevarme siempre la contraria en casi todo lo que decía. Pero yo sabía que no podía enfrentarme abiertamente con él, por mucho que me sacasen de quicio sus comentarios, ya que un vendedor nunca debe igualarse a un tipo así.

Mi táctica era no llevarle nunca la contraria ni quitarle la razón. Aunque dijese tonterías sin sentido, trataba discretamente, apoyándome en razonamientos sutiles, de hacerle ver que no tenía razón. Otra táctica que empleaba mucho con él, y que suele dar muy buenos resultados, es la de hacerle ver que la solución propuesta por mí había sido idea de él. De ese modo, su ego quedaba a salvo delante de su amigo.

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El cliente sabelotodo se cree superior – http://www.siguemarcas.com/

Las actitudes de algunos clientes sabelotodos bordean lo patológico. Los hay que llegan a ponerse agresivos, sobre todo cuando el vendedor se enfrenta a ellos —los comerciales también suelen tener grandes egos y mucho carácter—. Las actitudes más incómodas son las de aquellos que le encuentran pegas y defectos a todo, como una forma de mostrarte continuamente que son superiores a ti. En esos casos, lo que debes hacer es mostrarte sereno y templado, rehuir el enfrentamiento directo y aportar soluciones diplomáticas que le dejen a él en buen lugar.

Aunque le desmientas y no te dejes dominar por él, bajo ningún concepto debe sentir que ha salido perdiendo en la disputa, o que sus criterios se han rebatido a rajatabla. Porque aparecer derrotados ante los demás en su absurda disputa dialéctica es lo que más temen este tipo de personas.

Ten siempre presente que no estás participando en un concurso de debate. Así que nunca olvides que en estas refriegas tu objetivo consiste siempre en vender el coche. Si el cliente sabiondo te hace quedar como un tonto, pero te termina comprando el vehículo, entonces la victoria es indiscutiblemente tuya. Y por cierto: al cliente que te he puesto de ejemplo, nunca conseguí venderle un automóvil; pero sí que le vendí unos cuantos a sus familiares y amigos.

Artículos de la serie “Tipos de clientes”:

1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.

2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”. 

3.- “El cliente sabiondo”. 

4.- “El cliente polémico”. 

5.- “El cliente charlatán”. 

6.- “El cliente indeciso”. 

7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”. 

8.- “El cliente minucioso”. 

9.- “El cliente grosero”. 

10.- “El cliente impulsivo”. 

11.- “El cliente silencioso”. 

12.- “El cliente amistoso”. 

13.- “El cliente reflexivo”. 

14.- “El cliente indiferente”.

15.- “Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing”. 


 

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Imágenes tomadas en Internet de los sitios web 

http://www.siguemarcas.com/

http://dediseno.wordpress.com/

http://www.lasprovincias.com/

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6 comentarios sobre “El cliente sabiondo

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