Los clientes indiferentes son aquellos que no muestran interés por lo que les estamos ofreciendo. No se posicionan ni a favor ni en contra, lo cual dificulta en gran medida la culminación de la venta.
En España, al realizar una entrevista de ventas, se ha instalado una moda en los últimos años por la que cuando actuamos en el rol de compradores preferimos soltar unas cuantas mentiras piadosas con tal de no contrariar al vendedor. En lugar de decirle lo que realmente pensamos, preferimos darle largas con aparente simpatía, sin afrontar directamente una negativa. Incluso en alguna ocasión llegamos a ignorarle, sin ni siquiera emitir una respuesta favorable o desfavorable. Parece que tuviésemos miedo al vendedor, como si al manifestarle que no queremos comprarle nada se fuese a desencadenar una furia épica de consecuencias insospechadas. Los vendedores están más que acostumbrados al no, ya que es una parte consustancial de su trabajo. Y si una persona tiene poca tolerancia a esta clase de respuestas, tal vez debería reconducir su actividad profesional hacia otro tipo de ocupaciones.
Teniendo en cuenta esto, debes ser consciente de que cuando trates de vender por tu cuenta un coche, casi seguro que te encontrarás con clientes indiferentes muy a menudo. Son personas que aparentemente no están interesadas por tu vehículo. Tal vez no les guste el color, o les parezca que está demasiado viejo o descuidado. Pero, en lugar de manifestarlo directamente para no perder más el tiempo, se callan y te escuchan. Sobre todo si encima eres de ese tipo de vendedores poco expertos, que se dejan llevar por la verborrea, por la obsesión de seguir hablando aunque no se tenga nada que decir, que además se empecinan en no escuchar a sus clientes y en no atender a las señales de hastío, desinterés o aburrimiento.
Los tipos de clientes indiferentes
Hay varios tipos de clientes indiferentes. Puede ser que estemos tratando con alguien distraído, que se dispersa y pierde la concentración con facilidad. Se le va el santo al cielo rápidamente y se pone a pensar en otras cosas. También hay otros compradores que presuponen lo que les vas a decir y se dejan llevar por sus prejuicios sin prestarte más atención. Ese tipo de interlocutores, nada más empezar la conversación, dejan de escucharte porque están seguros de que tus argumentos les disgustarán. Incluso hay una última tipología de personas indiferentes, que son las olvidadizas, las que apenas son capaces de retener en su cabeza la información que les acabas de proporcionar.
La correcta detección de necesidades
Los clientes indiferentes suelen escucharte por cortesía, pero no por interés. Incluso es posible que si logras conectar con ellos, consigas eliminar esa indiferencia. Y para hacerlo debes crearles un interés superior capaz de borrar la indiferencia. Por eso es fundamental que sepas estimularles, mostrarles mucha información relevante sobre el coche que estás tratando de venderles, pero haciéndolo de un modo sencillo y fácil de comprender. Y lo más importante, si no quieres hacer lo que el vendedor del siguiente vídeo para captar el interés de sus clientes, es detectar correcta y exhaustivamente sus necesidades.
No obstante, aunque sea difícil de comprender según lo expuesto en el párrafo precedente, no basta con que alguien tenga una necesidad para que la venta se produzca automáticamente. En muchas ocasiones, los clientes tienen necesidades ocultas, de las que ni siquiera ellos mismos son conscientes. En un mundo en el que hay mucha más oferta que demanda, cuando un individuo se percata de que le hace falta cambiar de vehículo no compra el primero que se le cruza por delante. Antes de tomar una decisión, lo habitual es que responda a muchos anuncios de particulares, y visite varios establecimientos de compraventa de su zona, en busca de algo que realmente despierte su interés.
Incluso es posible que tú consigas detectar que ese comprador necesita un automóvil con cuatro o cinco años, con carrocería familiar, con un motor solvente, duradero y resistente. Y mejor si encima es alemán. Podrías pensar que tu Audi A4 Avant 2.0 TDI de 140 cv que quieres cambiar con seis años y 90.000 kilómetros le viene como anillo al dedo. Pero, a pesar de todo, el comprador no termina de decidirse.
Mostrar argumentos atractivos
En esos casos, un cliente indiferente es probable que se distraiga y deje de escucharte aunque, por educación, siga asintiendo a tus aseveraciones. En el fondo, no le importa nada que tú le estés ofreciendo el coche que realmente necesita. Para poder engancharlo, debes mostrarle algún argumento que le atraiga. Sé que es difícil, pero en cada caso deberás indagar para saber qué es lo que puede atraer la atención de ese comprador tan indiferente, que parece no interesarse por lo que le estás ofreciendo. Por eso es bueno animar a los clientes a que hablen y participen. Que sientan que realmente estás interesado en resolverle sus necesidades. Y de ese modo, se animarán a ser más expresivos.
¿No se te ocurre nada? Entonces te daré un par de sugerencias bastante arriesgadas —incluso temerarias—, y que no siempre funcionan. Pero antes de nada, quiero avisarte: si te salen mal, no me culpes a mí. Aplícalas con cuidado y mesura, porque son muy delicadas y en ocasiones pueden ser hasta contraproducentes.
Apelar a su orgullo
Cuando percibes que un comprador indiferente no te está haciendo caso, puedes usar la técnica del reto: “tal vez no debamos perder más tiempo, ya que usted parece que no tiene dinero para pagar el precio de este coche”. Aunque es un arma de doble filo, es posible que ese comentario comprometa su orgullo y reaccione explicándose mejor. De ese modo, sabrás si realmente le interesa tu vehículo o no. Y cuáles son las necesidades reales que tiene. Aunque también es posible que se enfade y se vaya.
La divertida técnica del faroleo
Otra posibilidad es utilizar un farol: “ya veo que no le interesa mi automóvil; pero no pasa nada, porque hace un rato estuvo otra persona y me dijo que mañana me daría una señal para dejarlo reservado”. Es posible que con un comentario así su indiferencia se diluya al constatar que hay más personas que lo quieren.
Una prueba dinámica no viene nunca mal
Y por último, tal vez sea conveniente ofrecerle una prueba del coche. Si el vehículo que estás intentando vender realmente es tan bueno como estás haciéndole ver, lo mejor es que se de una vuelta con él. De ese modo, es posible que su indiferencia se disipe al comprobar de primera mano las excepcionales características de tu automóvil.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”.
7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”.
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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Imágenes tomadas en Internet de los sitios web
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12 comentarios sobre “El cliente indiferente”