El otro día expliqué las distintas motivaciones que siente alguien para comprar un coche. Junto a esas motivaciones, hay una serie de características imprescindibles para que podamos considerar a esa determinada persona como comprador o cliente.
Tanto si te dedicas a la venta profesional de coches, como si lo haces desde un punto de vista particular, debes saber que no todo el mundo que contacta contigo para ver el coche que has puesto a la venta es realmente un comprador. Solo en el caso de que se cumplan unos determinados requisitos, podrás considerar que una persona interesada es realmente un comprador o un cliente.
Lo primero que tienes que tener en cuenta es que un cliente es alguien que tiene una necesidad. De nada te servirá que quien acuda a ver tu coche en venta no tenga la necesidad de adquirir uno. En esos casos, lo único que él está haciendo es pasar el rato mientras tú pierdes tu tiempo.
Además, este potencial comprador debe disponer del suficiente poder adquisitivo. Sin embargo, no es necesario que disponga del dinero contante y sonante, ya que si tiene una buena capacidad de endeudamiento podrá hacer frente al pago del vehículo a través de una entidad financiera que le preste el importe que necesite.
Un último detalle que mucha gente ignora o no tiene en cuenta es la capacidad de decisión. Tal vez la persona con la que estás tratando necesita cambiar de automóvil. Y encima dispone del dinero. Pero si no tiene la suficiente capacidad de decisión, estarás perdiendo el tiempo. Es triste decirlo, pero es así.
Para entenderlo mejor, te contaré algo que viví directamente en un concesionario para el que prestaba mis servicios hace tiempo. Como ya he dicho antes, aunque este ejemplo se produjo en el transcurso de una venta profesional, el caso es perfectamente aplicable a una transacción entre particulares. Lo que me sucedió fue lo siguiente: una señora muy educada y correctamente vestida me comentó que quería regalarle un coche a su sobrino. Me estuvo explicando que no tenía hijos y que su sobrino se desvivía con ella. En contraprestación por el cariño que le demostraba, ella quería tener un detallazo con él y había pensado regalarle un coupé muy deportivo.
Yo le expliqué que tal vez era mejor que viniese con su sobrino, para que él eligiera el modelo exacto, el color y los equipamientos. Al fin y al cabo, por muy regalo que fuese, él era quién lo iba a usar. Pero la dama me respondió que lo que quería era darle una sorpresa y que ella conocía muy bien sus preferencias, porque en varias ocasiones habían hablado ya de este tema.
En otra visita posterior al concesionario, la encontré algo desmejorada, como si estuviese tensa y tuviese problemas. Me llamó la atención que venía peor vestida, algo más desaliñada y despeinada que la vez anterior. En aquella ocasión nos centramos más en el precio y ella me explicó que estaba pensando en vender unos fondos de inversión para poder pagar el coche al contado. Tras escuchar eso, me dije a mí mismo que la venta iba viento en popa, ya que la señora tenía una necesidad y tenía el dinero. Sin embargo, olvidé una cuestión importante: faltaba el poder decisión.
Unos días después volvió a contactar conmigo telefónicamente. Por su tono de voz, parecía nerviosa y algo desorientada. Empezó a interrogarme acerca de cuestiones que ya le había resuelto en anteriores encuentros. Hasta que en un momento dado de la conversación, me pidió que le llevase un catálogo con un nuevo presupuesto al hospital psiquiátrico en el que residía. Al parecer, ella estaba ingresada y no podía salir. Me confesó que había empeorado su estado y que los psiquiatras ya no la dejaban salir del hospital, pero que en cuanto se recuperase proseguiría con la compra.
Era evidente que aquella mujer no estaba en sus cabales y no podía decidir sobre algo tan importante como la adquisición de un vehículo. De hecho, no volví a tener noticias de ella nunca más. Por eso, a una persona así no se la podría considerar nunca como una compradora o cliente, ya que carecía del poder de decisión.
De cualquier forma, no hay que llevarlo hasta casos tan extremos. En muchas ocasiones, la decisión final de compra no solo depende de la capacidad intelectual. Puede ser que quién decida sobre la compra sea un socio, un jefe o la otra parte de la pareja. Así que en estos casos lo que debes hacer es tratar de hablar con la persona que toma la decisión, ya que si no estarás perdiendo el tiempo con alguien incapacitado para finalizar la transacción.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- «Qué caracteriza a un comprador o cliente».
7.- «Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado».
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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17 comentarios sobre “Qué caracteriza a un comprador o cliente”