Sin confianza, no se puede hacer ningún tipo de negocio. La confianza es la base de los negocios, así que tratar de venderle un coche a un cliente desconfiado puede convertirse en una lucha de titanes. En este artículo te enseñamos algunos trucos para encararlos mejor.
Si la confianza es básica para realizar cualquier tipo de transacción comercial, lo es mucho más para realizar una compraventa de un vehículo. Ya he explicado en varias ocasiones que este sector es uno de los que más golfos, estafadores, timadores, apandadores, pillos y rufianes esconde en sus entrañas. Por eso la gente en general desconfía de los vendedores. Pero una cosa es tener unos mínimos reparos por miedo a que nos engañen —algo muy natural y que a todos nos ocurre en cierta medida— y otra muy distinta es que ese miedo se convierta en un obstáculo insalvable para llevar a buen término la operación de compraventa.
En este artículo me voy a centrar en los clientes más complicados de tratar, en aquellos que desconfían de todo y de todos, que dudan de cualquier argumento que se les presenta, que ignoran lo que es la reflexión sosegada y que prefieren regodearse en sus miedos primarios, que le ponen pegas a cualquier afirmación, que sistemáticamente rechazan todas las explicaciones que se les ofrecen sin ninguna base lógica,… El cliente desconfiado es un intransigente inasequible al desaliento. Tiene un carácter fuerte y trata siempre de dominar las situaciones, sobre todo cuando detecta muestras de debilidad. Por eso es importante que mantengas la calma y el control de la situación.
En una ocasión estaba intentando venderle un coche a una mujer bastante simpática. Vino ella sola en un par de ocasiones y todo parecía ir como la seda. Hasta que en la tercera visita apareció con su marido. Entonces la venta comenzó a torcerse: me preguntó un montón de dudas que ya le había explicado a su mujer. Pacientemente se las volví a explicar. Pero entonces me sorprendió acusándome de darle una información distinta a la que le había dado a su mujer. Comenzó a despotricar sobre los vendedores: que si éramos unos sinvergüenzas, que siempre estábamos tratando de engañar a los clientes, que no había un vendedor bueno, que éramos unos estafadores,…
El cuerpo me pedía responderle en caliente, enzarzándome en una discusión estéril y que no nos llevaría a ninguna parte. Al final no lo hice. Con altas dosis de autocontrol, me dije a mí mismo que lo mejor era respetar sus ideas, incluso aunque no tuviese razón. Tenía claro que debía evitar la discusión a toda costa y que tampoco debía ser muy insistente, porque eso es algo que generalmente les saca de quicio.
Empecé a hacerle preguntas sobre cuál era el motivo de su desconfianza. Tras unos primeros momentos bastante incómodos en los que ambos se cerraron en banda, la mujer terminó contando que habían comprado un coche usado hacía un par de años y que luego se habían enterado que tenía muchos más kilómetros de los que marcaba en el contador. Desde entonces, su esposo era muy reacio a tratar con vendedores.
Aquello me sirvió para darme cuenta de que tenía que esforzarme por encontrar puntos comunes y le relaté varias situaciones similares que yo había conocido de primera mano. Y aquello sirvió para que se suavizasen un poco las tensiones iniciales.
El cliente desconfiado suele saltar cuando piensa que se le ha dado información incompleta o sesgada. Por eso es básico ser muy claro, con afirmaciones sencillas y fáciles de comprender. Y sobre todo, nunca expreses ningún aserto que no puedas demostrar. Como lo detecte, la confianza que te estás labrando de un modo tan dificultoso se desvanecerá en el aire como una pompa de jabón. Además, tampoco deberías contradecirle directamente, ya que es algo que también le molesta mucho. Lo mejor es que le des la razón cuando la tenga, así se sentirá más cómodo y más receptivo a que le puedas explicar los puntos en los que está equivocado.
Y por último, hay que recordar que, lo mismo que él es muy desconfiado, también considera que el resto lo son. Eso implica que habitualmente piensa que no se está confiando en él y que por eso la gente incumple sus compromisos. Por eso siente que se le está tratando de forma injusto, así que si detectas que eso le está ocurriendo debes trabajar para desterrar esa creencia y que comience a confiar en ti. De no hacerlo, lo tienes complicado para venderle un coche.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”.
7.- «Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado».
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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Wanderer75 
Gracias por los consejos, la verdad que muchos de ellos son aplicables no solo a la venta de coches sino a muchos otros ámbitos de la vida. ¿No creéis? 🙂
Yo me apunto algunos consejos para mi día a día, que seguro le encuentro buenas utilidades ya que no quiero vender mi coche =P
Que paséis muy buen día y gracias por el artículo, ahora mismo lo reenvío a mis amigas a ver si alguna pudiera estar interesada.
Paola.
Muchas gracias, Paola. Esta parte dedicada a los tipos de cliente no solo está dirigida a vender coches, ya que las actitudes de los clientes no cambian en función del producto que estén comprando. Yo lo enfoco a la venta de coches porque es el tema que domino, pero valen para cualquier otro tipo de venta.