Un cliente amistoso puede ser agradable, simpático, educado y correcto. Todos conocemos a personas así. Pero también puede suceder que alguien trate de hacerse pasar por una persona afable, cuando su personalidad como comprador es realmente otra mucho más complicada y difícil de tratar. En este artículo te enseño cómo cualificar a este tipo de compradores.
Los vendedores novatos suelen encontrarse muy a gusto con los clientes amistosos. Como suelen ser personas amables y extravertidas, consiguen que el vendedor se relaje y baje la guardia. El miedo al conflicto provoca que muchos comerciales bisoños e inexpertos sientan horror a tratar con clientes complicados como los groseros o los polémicos. A modo de inciso particular, he de decir que cuando yo empezaba en esto de la venta de coches, uno de los tipos de clientes que más me incomodaban eran los sabiondos. Sobre todo porque en aquella época me encontraba un poco verde en lo que a tecnología se refería y temía que algún «listillo» me sacase los colores.
La empatía
Volviendo a los clientes amistosos, me gustaría resaltar en este post que suelen ser personas que engañan a primera vista. Que sean agradables en el trato no quiere decir que sean sencillos de atender. Si el cliente amistoso o afable tiene experiencia en esto de las relaciones comerciales, puede hacer lo que quiera con un vendedor inexperto, ya que usará una de sus mejores armas: la empatía.
Conozco casos de particulares que pusieron su coche a la venta por su cuenta y terminaron malvendiéndolo por culpa de un exceso de empatía con el comprador. En concreto recuerdo a un amigo que me llamó para contarme lo sucedido. Hizo una operación tan mala que, después de varios años ahorrando, al final tuvo que pedir un crédito porque le faltaba incluso dinero para pagar una parte del vehículo nuevo que había decidido adquirir. Él mismo reconoció que durante la negociación sabía que estaba metiendo la pata y que estaba bajando el precio excesivamente. Pero se sentía tan a gusto con su interlocutor, pensaba que era alguien tan agradable y simpático, que no quería hacer nada que pudiese estropear la transacción comercial. Por eso, ante una educada y amable solicitud de bajada de precio por parte del cliente, mi amigo se derrumbó y le concedió todo lo que le pedía.
Simpático o farsante
En estos casos lo mejor es analizar detenidamente a tu interlocutor, para saber a qué tipo de cliente responde realmente. Si digo esto es por un motivo: no sé de un solo caso de estafa o timo en el que el timador fuese un borde, un antipático o un prepotente. Todos derrochan simpatía y son de trato agradable. Por eso es importante que distingamos si el interesado en nuestro coche es realmente una persona afable y educada, o simplemente es un tío correoso que pretende enredarnos para sacarnos los higadillos. Si nos encontramos en el primer caso, seguramente se trate de alguien razonable que entenderá que las cosas tienen un precio. Además, su educación le impedirá ponerte en la tesitura de culminar una operación que no te conviene. Pero si estamos ante el segundo tipo de clientes, puede ser que terminemos teniendo problemas. O al menos tendrás que estar preparado para evitarlos.
Aprende a distinguir a un supuesto cliente amistoso
Los clientes amistosos suelen ser simpáticos. Pero son de una simpatía excesiva y pegajosa. Ese pasteleo que les caracteriza es una de sus mejores herramientas para que su “víctima” baje la guardia. Además, son parlanchines, de verborrea incontenible y agotadora.
Uno de sus grandes problemas es que suelen ser muy pacientes y parece que nunca tienen prisa. Por eso es necesario que sepas atajar correctamente sus circunloquios, ya que ellos tienen claro que su misión es aburrirte y cansarte. Y para hacerlo son inasequibles al desaliento. Asimismo, reclaman demasiada atención, lo que es perjudicial para el resto de tus ocupaciones. Si alguien que te ha llamado para ver tu automóvil te hace perder demasiado tiempo, tanto telefónica como presencialmente, intenta zafarte suavemente, pero con firmeza, ya que estarás ante un cliente amistoso de libro. Y alguien así te puede terminar haciendo perder mucho dinero.
Otro detalle que debe ser muy significativo a la hora de distinguir a un cliente educado de uno que no lo es pero que trata de parecer amistoso, es que siempre intenta transmitir seguridad en sí mismo y se confiere de una aparente e injustificada aura de superioridad.
La amabilidad impostada se suele detectar con cierta facilidad. Y en esos casos, el supuesto cliente afable se suele quitar la máscara y termina por mostrar su verdadera cara. Y entonces se convertirá en un cliente sabiondo, en uno polémico, en uno grosero o en uno impulsivo. Aunque lo más probable es que el falso amistoso sea realmente un cliente charlatán. Y a esos ya sabes cómo tratarlos.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”.
7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”.
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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17 comentarios sobre “El cliente amistoso”