Un cliente minucioso puede ser desconcertante porque hace muchas preguntas, se interesa hasta por el último detalle y le cuesta tomar decisiones. Por ello, en este post te explico cómo debes tratarle para que lleves a buen puerto la venta de tu coche.
Este tipo de cliente me toca muy de cerca porque un buen amigo es así. Le conozco desde hace más de veinte años y siempre he pensado que posee grandes virtudes. Aunque alguna de ellas, si no se controla, se puede convertir en determinadas ocasiones en defecto. Porque parto de la base de que ser minucioso no es malo, siempre que no se caiga en una actitud patológica. En este caso mi amigo a veces bordea con su comportamiento ese límite entre lo normal y lo enfermizo.
Lo curioso es que nunca le he vendido un coche. Siempre me decía que en caso de cambiar de modelo, contaría conmigo como primera opción. Pero como siempre le han durado los vehículos una eternidad —desde que le conozco, nada más que ha tenido dos— nunca tuve la ocasión de disfrutar de su carácter comprador en plena acción.
Ahora que ha aumentado la familia considera que debe renovar su viejo automóvil. Y en varias ocasiones ha recurrido a mis consejos para que le eche una mano. Incluso su mujer me llama de vez en cuando pidiéndome que trate de persuadirle para que se decida de una vez por un modelo en concreto. Ya que, según me relata ella, su actitud en los concesionarios que visita llega a ser a veces bochornosa. Pero ella ya sabía que era un tío muy puntilloso cuando se casaron, así que no debería ser nada nuevo para ella.
En general, los clientes minuciosos son personas bien informadas, que saben lo que quieren, de pocas palabras, y que exigen a sus interlocutores respuestas concretas y exactas. Mi amigo es un experto en tecnología y tengo constancia de que el primer concesionario que visitó fue descartado de plano. El motivo era que, cuando le preguntó al comercial una duda técnica, no le convenció del todo la contestación por imprecisa y errónea. El fallo del vendedor es obvio: si no sabes la respuesta, siempre es mejor aplazarla hasta obtener una mejor información, que responder lo primero que se te ocurra. Porque un cliente minucioso, en cuanto detecta que se le esta presentando información escasa o incompleta, automáticamente se cierra en banda y será imposible que puedas venderle algo.
Cuando la situación se escapa de su control, tiende a defenderse o a volverse irritable. Por eso debes siempre mostrar seriedad e interés, siendo amable y correcto. El cliente minucioso debe sentir que dominas el tema, que conoces en profundidad el vehículo que estás intentando venderle. Algo que puede ser más complicado si estás tratando de vender tu automóvil de segunda mano, ya que no eres un profesional y no estás obligado a conocer en profundidad determinadas informaciones técnicas. Sin embargo, esas lagunas pueden ser cubiertas por tu experiencia de uso. En el caso de que te pregunte algo que no conozcas, es mejor responderle abiertamente que no le sabes, pero nunca te inventes una solución porque lo detectará enseguida.
Al resolver dudas hay que ser preciso, demostrando una gran seguridad en las informaciones que presentes. Porque ten en cuenta que cualquier excusa es buena para que el cliente minucioso no se sienta bien atendido y busque a otro interlocutor que le resuelva mejor sus dudas. Te lo digo por experiencia: mi amigo lleva seis meses buscando coche y aún no se ha decidido por ninguno. Según él, porque nadie es capaz de ofrecerle el servicio que demanda, así como de aclararle las dudas que todavía le rondan la cabeza.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”.
7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”.
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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Wanderer75 
Excelente artículo, muchísimas gracias.