Como ya te he presentado a varios tipos de clientes, es probable que te vayas familiarizando con las distintas tipologías. Hoy te voy a explicar al cliente charlatán. Si no aprendes a tratarle, es posible que te haga perder mucho tiempo.
El charlatán es una persona amistosa y simpática. Es un tipo de cliente que a primera vista es agradable y educado. Generalmente suele sonreír cuando se dirige a ti, trata de aparentar seguridad en sí mismo y parece que controla siempre la situación. Su problema es que habla demasiado, con lo que puede llegar a repetirse en más de una ocasión.
El cliente charlatán suele causar confusión a la hora de catalogarlo como cliente. Como la primera impresión es muy positiva, se le suele considerar como un buen cliente. Quizás esta afirmación requiera de una aclaración. En mi propia experiencia he llegado a crear un particular sistema de catalogación dividido en dos categorías: por una parte están los buenos clientes, que suelen ser personas agradables y fáciles de tratar; en contraposición a los clientes desagradables, a los que no hay forma de aguantarlos.
Al tratarle de venderle un coche a una persona habladora corres el peligro de perder demasiado tiempo con ella sin que consigas tu objetivo. Porque lo único que le gusta es hablar. Siente placer escuchándose a sí mismo y eso puede ser contraproducente si pretendes cerrar una operación a corto plazo con él.
Es conveniente ponerse unos límites ya que el cliente charlatán necesita que siempre estés pendiente de él. Por eso hay que saber cuándo cortar. En mi época de vendedor novato, solía perder mucho tiempo con ellos. Recuerdo a uno especialmente que aprovechaba cualquier excusa para salirse por las ramas. Su discurso era una permanente digresión. Mientras le explicaba los equipamientos de seguridad de un determinado modelo, siempre encontraba un momento para empezar a contarme los sustos que había tenido con los coches, o el accidente de un compañero de trabajo. Si me centraba en la tecnología, enseguida se despistaba contando algo sobre el último ordenador que se había comprado, o sobre un viaje en el que le habían enseñado una fábrica.
Como no sabía cortarle, en ocasiones mi propio jefe era quién se encargaba de echarme una mano pidiéndome delante de él que abreviase ya que había más clientes esperándome. Con el tiempo fui aprendiendo que con un cliente parlanchín hay que saber mantener las distancias, sin dejar que te envuelva con su verborrea. No digo que haya que ser distante, pero hay que controlar que no se distraiga con conversaciones que no vienen a cuento. Por eso hay que intentar siempre ir al grano y que tú seas quién dirija la conversación. En el momento en que te dejes arrebatar las riendas del diálogo, estás perdido.
Artículos de la serie “Tipos de clientes”:
1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.
2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”.
7.- «Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado».
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
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15 comentarios sobre “El cliente charlatán”