¿Qué es lo que motiva a alguien a comprar un coche? En este artículo, veremos una serie de motivaciones genéricas que son válidas para comprar cualquier producto o servicio, incluidos los coches nuevos y usados.
Empiezo hoy una nueva serie que tratará desde un punto de vista diferente y ameno la tipología de clientes con la que se puede encontrar tanto un vendedor profesional como uno particular. Por el contenido, muchos pensarán que tal vez esta serie de artículos redactados para que los lectores aprendan a vender coches, podrían enmarcarse más en la sección de venta entre profesionales. Sin embargo, aunque muchos de los ejemplos que vaya poniendo pertenecen a experiencias de venta profesional, son también igual de válidos para la venta entre particulares.
Para empezar, hoy me voy a centrar en las principales motivaciones para comprar un coche. Aunque más adelante dedicaré una serie específica a este tema, no quiero empezar a explicar las diversas tipologías de clientes sin haberme detenido, aunque sea brevemente, en las principales motivaciones que existen para comprar cualquier producto. Y es que para entender y diferenciar a los distintos tipos de clientes que se pueden cruzar en tu camino, es importante que conozcas ligeramente las principales motivaciones que les mueven a interesarse por tu vehículo.
Para recordar fácilmente las motivaciones más destacadas, los expertos en ventas han desarrollado una regla nemotécnica muy sencillita: MICASO. Es el acrónimo formado por las palabras: Moda, Interés económico, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo. Vamos a verlos todos brevemente:
- Moda: el deseo de renovación es un potente motor que mueve a mucha gente a cambiar su automóvil. Por ello, los fabricantes cada vez aceleran más la obsolescencia de sus modelos e implantan rápidamente las innovaciones técnicas para que los coches enseguida se vean antiguos.
- Interés económico: tiene mucho que ver con el beneficio de adquirir un vehículo. Puede ser porque el nuevo modelo consume menos combustible que el que tiene actualmente, porque su mantenimiento es más barato, porque el seguro le cobra una prima más baja, o porque obtiene un mejor tratamiento fiscal.
- Comodidad: el bienestar y el confort son básicos en un automóvil. Cuando alguien decide cambiar su coche, en muchas ocasiones lo hace porque en el suyo actual se encuentra incómodo. Y hay que tener en cuenta que hasta los que compran un deportivo —un tipo de vehículo que no es especialmente cómodo— en el fondo están deseando obtener un mayor confort.
- Afecto: el afecto es un sentimiento muy fuerte, que provoca comportamientos irracionales en personas cabales. El afecto puede ser por una marca o por un determinado modelo. Por eso los fabricantes invierten muchísimo dinero en construir una potente imagen de marca y en conseguir que sus clientes se conviertan en fans de sus productos.
- Seguridad: la seguridad es una de las necesidades básicas de todo ser humano. Y el vehículo les debe aportar la garantía de que su integridad física no se verá afectada por el uso de una máquina peligrosa. Hay mucha gente que decide cambiar de coche tras sufrir un accidente o llevarse algún susto gordo. Por extensión, en otras ocasiones, los compradores lo que quieren es la seguridad de que la marca, el automóvil o el vendedor cumplirán con las expectativas depositadas en ellos.
- Orgullo: los vehículos son sinónimo de estatus económico y de posición social. Dependiendo de cómo se haya posicionado cada marca en la mente de los consumidores, se deberán explotar en los clientes esos deseos de orgullo y ostentación. Es fácil de entender que a los compradores de coches low cost como Dacia difícilmente se les pueda entrar explotando su orgullo (se le puede enfocar hacia el interés económico); no obstante, si lo que les interesa es un Rolls-Royce o un Maserati, seguro que lo hacen movidos por un sentimiento de orgullo.
Artículos de la serie «Tipos de clientes»:
1.- «Principales motivaciones para comprar un coche».
2.- «Qué caracteriza a un comprador o cliente».
7.- «Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado».
14.- «El cliente indiferente».
15.- «Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing».
Si este artículo te ha gustado, te agradecería que le dieses la máxima difusión a través de las redes sociales, pinchando en uno de los iconos de abajo. Y para recibir las nuevas actualizaciones, lo mejor es suscribirse a las entradas del blog rellenando el formulario que se encuentra un poco más abajo, después de los comentarios.
Imágenes tomadas en Internet de los sitios web
http://comparativadesegurosdecoche.es/
Si las imágenes están sujetas a derechos de autor y consideras que deben ser retiradas, ponte en contacto con Wanderer75.
Wanderer75 
2 comentarios sobre “Principales motivaciones para comprar un coche”